CAC e LTV: Como Calcular e Por Que
Toda Empresa Devia Acompanhar

CAC é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar cada novo cliente. LTV é quanto esse cliente devolve de receita (ou de margem) ao longo de todo o tempo em que continua comprando. Colocar essas duas contas lado a lado responde a uma pergunta simples e, ao mesmo tempo, decisiva: cada cliente novo está dando lucro para o negócio, ou só está trocando um custo de aquisição por uma receita que mal cobre esse mesmo custo?

O que é CAC (Custo de Aquisição de Cliente)?

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é o valor médio gasto em marketing e vendas para conquistar um cliente novo em determinado período. Ele reúne tudo o que foi investido para transformar um desconhecido em cliente pagante: anúncio, comissão de vendedor, taxa de marketplace usada para captar o pedido, ferramenta de prospecção.

O CAC não é o custo de manter um cliente que já compra, nem o custo de atender um pedido depois de fechado. É especificamente o custo de trazer alguém novo para dentro da base de clientes da empresa.

Empresas que vendem só de boca a boca, sem nenhum investimento ativo em atrair cliente, têm um CAC próximo de zero, mas isso muda no momento em que qualquer verba entra em cena: um anúncio, uma comissão de indicação, uma taxa paga a um marketplace só para aparecer na busca. A partir daí, ignorar o CAC é decidir sobre marketing sem saber se o retorno compensa o investimento.

Como calcular o CAC passo a passo?

Para calcular o CAC, some todo o investimento em marketing e vendas do período e divida pelo número de clientes novos conquistados nesse mesmo período. A fórmula é direta, o trabalho está em separar corretamente o que entra na conta.

O erro mais comum nesse cálculo é misturar custo de manutenção da base (suporte, fidelização, embalagem de reposição) com custo de aquisição. Só entra na conta do CAC o que foi gasto especificamente para trazer o cliente que ainda não existia na base.

O que é LTV (Lifetime Value)?

LTV, sigla de Lifetime Value, é o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de todo o período em que continua comprando ou pagando pelo serviço. Diferente de uma venda isolada, o LTV olha para a relação inteira com aquele cliente, não só para o primeiro pedido.

Empresas com venda recorrente (assinatura, serviço mensal, cliente que volta a comprar) enxergam o LTV com mais clareza, porque o histórico de compras já mostra o padrão de retorno. Empresas com venda muito pontual precisam estimar esse padrão com base em uma amostra de clientes parecidos.

Como calcular o LTV de um cliente?

Para calcular o LTV, multiplique o ticket médio de compra pela frequência de compra no período e pelo tempo médio em que o cliente costuma continuar comprando. Quando a margem de cada venda varia muito, vale aplicar a margem de contribuição sobre esse total, para chegar num LTV que reflete o que realmente sobra, não só o faturamento bruto.

Veja como calcular a margem de contribuição de cada venda em margem de contribuição: o que é e como calcular, um passo importante para não confundir LTV de faturamento com LTV de lucro de fato.

Qual a relação entre CAC e LTV, e por que ela importa?

A relação entre CAC e LTV mostra se o cliente conquistado devolve, ao longo do tempo, mais do que custou para ser conquistado. No exemplo anterior, o CAC foi de R$ 200 e o LTV em margem real foi de R$ 720: cada cliente novo devolve R$ 3,60 para cada R$ 1,00 investido em conquistá-lo, o que é uma relação saudável.

Quando o LTV está muito próximo do CAC, ou abaixo dele, a empresa está pagando para ter cliente, mesmo vendendo. É possível estar faturando cada vez mais, abrindo novas campanhas, e ainda assim perder dinheiro na conta de aquisição, porque o custo de trazer cada cliente cresceu mais rápido do que o retorno que ele traz. Veja um retrato desse problema em empresa fatura muito, mas não sobra lucro.

Como reduzir o CAC e aumentar o LTV na prática?

Reduzir o CAC passa por medir qual canal de aquisição traz cliente mais barato e concentrar investimento nele, cortando o que gasta muito e converte pouco. Aumentar o LTV passa por fazer o cliente comprar de novo com mais frequência, aumentar o ticket médio das compras seguintes, ou simplesmente reter o cliente por mais tempo antes que ele pare de comprar.

• Meça o CAC por canal (anúncio, indicação, marketplace), não só a média geral: um canal caro pode estar escondido dentro da média.
• Acompanhe a taxa de recompra: cliente que volta uma segunda vez tende a continuar voltando, e cada retorno reduz o CAC médio da base inteira.
• Revise a margem de contribuição antes de baratear preço para vender mais: aumentar volume com margem ruim piora o LTV, não melhora.
• Invista em pós-venda e atendimento: um cliente satisfeito compra de novo sem precisar de outro investimento em aquisição, o que reduz o CAC médio de toda a base ao longo do tempo.

Vale reforçar que reduzir CAC e aumentar LTV são dois lados da mesma decisão: nenhuma empresa consegue ajustar um sem olhar para o outro. Cortar investimento em marketing até zero derruba o CAC no curto prazo, mas também derruba o número de clientes novos, e uma base que não recebe cliente novo eventualmente encolhe, mesmo com LTV alto.

Como o Figreen ajuda a calcular CAC e LTV

No Figreen, os custos de marketing e vendas podem ser categorizados separadamente na classificação de custos fixos e variáveis, o que facilita somar exatamente o que entra na conta do CAC. O DRE automático mostra a receita e a margem do período, base para calcular o LTV em margem real, não só em faturamento bruto.

• ✅ Categorização de custos de marketing e vendas separada de outras despesas
• ✅ DRE automático com margem do período, para calcular LTV em margem real
• ✅ Contas a receber para acompanhar recompra e ticket médio ao longo do tempo

Perguntas frequentes

Conclusão

CAC e LTV, olhados juntos, respondem a uma pergunta que o faturamento sozinho não responde: cada cliente novo está sobrando ou custando caro demais para a empresa. Vender mais é bom, mas só é lucro de verdade quando o retorno de cada cliente supera, com folga, o que foi gasto para conquistá-lo. Acompanhar essas duas contas mês a mês, mesmo de forma simples, evita o cenário mais comum entre pequenas empresas que crescem: faturamento subindo, marketing gastando mais a cada mês, e o lucro no fim do período andando de lado ou encolhendo.